Klassiches Autohaus - Bildqulle: Erik Mclean on Unsplash

Das Ende vom Autohaus?

Wer einen Neuwagen kaufen oder leasen möchte, der pilgert zu den Autohäusern der verschiedenen Marken. Aber ist das noch zeitgemäß? Digitale Plattformen und neue Geschäftsmodelle revolutionieren den Handel.

Neue Ära des Autohandels

Fast alle Produkte des Alltags sind heute per Klick bestellbar. Bei Neuwagen hielten sich Händler und Hersteller mit dem Direktverkauf über das Internet bislang eher zurück. Zwar lässt sich das gewünschte Fahrzeug nach Belieben konfigurieren oder die Datenbank mit Lagerfahrzeuge durchforsten, für den Vertragsabschluss und die Bezahlung ist der Gang ins Autohaus immer noch obligatorisch. Nach einer Prognose der internationalen Unternehmensberatung Bain werden bis zum Jahr 2025 37 Prozent aller Neuwagen in Europa über das Internet verkauft. Die Studienautoren sprechen von einer "neuen Ära für den Vertrieb". Triebkraft sind zum einen digital-affine Kundengruppen, für die das Einkaufen im Internet eine Selbstverständlichkeit ist und dies zunehmend auch auf den Autokauf übertragen. So nutzen bereits 81 Prozent der Neuwagenkäufer das Internet zur Suche. Zum anderen haben auch die Hersteller selbst ein Interesse, digitale Vertriebskanäle zum Endkunden aufzubauen. Und auch Start-ups und Internetkonzerne buhlen zunehmend um den Autokäufer der Zukunft.  Die Studie „Autohaus 2025“ der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen zeichnete infolgedessen Ende 2017 ein düsteres Bild für den Automobilhandel: „Wir rechnen damit, dass die Zahl der Vertragshändler in Deutschland von 6.900 im Jahr 2016 auf 4.500 im Jahr 2020 sinken wird“, sagt Studienautor Willi Diez. Der klassische Autohandel verliere zunehmend den Anschluss an die Kauf- und Informationsgewohnheiten der Verbraucher.

 
Mehr Wohnzimmer statt Autohaus: Die 2016 eröffnete Dependance von Audi in Paris - Bildquelle: Audi AG

Autokauf per Klick

Vor allem für die Kunden scheint die Digitalisierung des Autohandels verlockend: Shoppen vom heimischen Computer aus und Vergleichbarkeit von Angeboten. Das alles ist deutlich komfortablener als eine samstägliche Ochsentour zu den Autohändlern an den städtischen Randgebieten. Doch der größte Vorteil von allen dürfte der Preisvorteil sein. Wer 2018 sein Auto klassisch im Autohaus kaufte, zahlte im Durchschnitt 31.130 Euro, online dagegen wurden 26.870 Euro fällig. Digitale Plattformen wie AutoScout24 und Mobile.de für Gebraucht- und Neuwagen boomen. Hinzu kommen Broker wie Meinauto.de oder das Vergleichsportal von Carwow. Transparente Bewertungen für Händler- und Produkte haben das Vertrauen in solche Marktplätze gesteigert. Und so wird bereits nach Angabe der DAT einer von zehn Neuwagen im Internet gekauft. Der Nachteil: „Einerseits bieten die Neuwagenplattformen im Internet für besonders preissensible Käufergruppen eine Lösung, andererseits ist deren Reichweite auch begrenzt, da dort sehr häufig nur bereits verfügbare Fahrzeuge oder solche mit Ausstattungsoptionen ‚von der Stange‘ zu haben sind", so DAT-Geschäftsführer Jens Nietzschmann. Die Hälfte der Fahrzeuge stammen dabei von Importeuren. Deutsche Premiummarken erreichen in dieser Zielgruppe nur zehn Prozent.

Händlernetz vs. digitaler Direktvertrieb

Eine Entwicklung, die auch die Hersteller umtreibt. Für deren Vertragshändler ist das Thema Direktvertrieb ein rotes Tuch. Schließlich bilden beide eine Partnerschaft mit gegenseitiger Abhängigkeit. Die Händler kümmern sich um Vertrieb und Service, investieren dabei hohe Summen in Person, Ausstattung und Digitalisierung ihrer Autohäuser. Und die Konzerne verfügen über ein flächendeckendes Absatznetz, das auch das lukrative After-Sales-Geschäft sichert. Das Internet und Apps wurde bislang eher als zusätzliches Angebot zur Produktinformation und Verkaufsanbahnung  genutzt. Der Volkswagen-Konzern hat bei der Einführung des ID.3 und dem E-Sportwagen Taycan von Porsche erstmals auf die digitale Vermarktung inklusive Reservierung gesetzt. Verkauft wurden die Fahrzeuge dann über den traditionellen Weg. Die bundesweit 88 Porsche-Händler gehen nun gemeinsame eine Vertriebsreform an: Sportboliden aus der gesamten Produktpalette sind seit Ende Oktober 2019 auch online erhältlich. Daimler will ebenfalls seinen Vertrieb stärker digital ausrichten: Bis 2025 soll jedes vierte Fahrzeug mit dem Stern via Internet verkauft werden. Mit dem US-Elektrobauer Tesla hat ein Hersteller bereits Anfang 2019 seinen Vertrieb komplett digitalisiert. Im Zuge dessen wurden etliche Verkaufsstellen weltweit geschlossen oder zu Showrooms umfunktioniert. Kaufverträge können innerhalb einer Minute online geschlossen werden. Ein radikaler Schnitt für die Branche. Newcomer wie die Volvo-Tochter Polestar und Byton aus China setzen ebenfalls auf den Direktvertrieb und sparen sich ein großes Händlernetz. Stattdessen soll es wenige Flagship-Stores in guten Innenstadtlagen geben. 

Abonnieren statt Kaufen oder Leasen: Abo-a-Car von Volkswagen Financial Services.

Auto im Abo

Revolutionäres Potenzial hat aber noch ein anderer Umstand. Nicht nur könnte der Verkauf ins Internet wandern, er könnte auch ganz wegfallen. „Nutzen statt besitzen“ ist auch beim Auto schon lange ein Trend. Einige Hersteller reagieren daher mit einem neuartigen Abo-Modell als Alternative zu Leasing und Finanzierung. Eine Möglichkeit, die vor allem bei jüngeren Kunden gut ankommt – schließlich kennen sie das Prinzip von Streamingdiensten wie Netflix oder Spotify. Die Auto-Flatrates werben mit Flexibilität und planbaren Kosten. Für eine fixe Monatsrate, die je nach Angebot Posten wie Versicherung, Wartung, Reparaturen, Reifenwechsel und Steuern enthält, fahren die Abonnenten immer ein neues Fahrzeugmodell, das im Internet gebucht, ihnen bis vor die Haustür geliefert und gegebenenfalls für Werkstattbesuche auch wieder abgeholt wird. Bei Care by Volvo kann der Abonnent jede drei Monate das Auto wechseln. Abo a Car von Volkswagen Financial bietet Mobilitätsflatrates mit einer Laufzeit von 3, 6 oder 12 Monaten an. Angeboten werden fünf Abo-Pakete mit unterschiedlichen Fahrzeugen der Marken Volkswagen, ŠKODA und SEAT. Innerhalb des gebuchten Pakets kann das Fahrzeug jeden Monat beliebig getauscht werden. Anders als beim Leasing gibt es keine Anzahlung und keine Schlussrate. Auch ist man nicht über viele Jahre an einen Vertrag gebunden. Tendenziell ist das flexible Abo-Modell hinsichtlich der monatlichen Kosten etwas teurer als Finanzierung und Barkauf. Es wird spannend bleiben, wie der stationäre Handel auf die digitalen Entwicklungen reagiert. Transformation ist ein Muss. Sonst wird es irgendwann dem Autohandel wie dem klassischen Einzelhandel gehen – zur Beratung kommen die Kunden ins Geschäft, gekauft wird am Computer.